新社会人になって、取引先の方とお話をする機会が増えてきたこのごろ。

社内研修や先輩方のアドバイスや指導を受けて、いざ現場に出てみたものの、なかなかうまく相手に伝えられない……。
このような経験から「自分には商談が向いていないのかも」と苦手意識を感じてしまうことはありませんか？

この記事では、大事な商談の場に苦手意識を感じてしまう新社会人に向けて、苦手と感じる要因や克服するためにできることについてご紹介していきます。

商談の業務が苦手。
どうしよう……

「人に何かを紹介する」「丁寧にわかりやすく伝える」ことに、むずかしさを感じてしまいますよね。
特に新社会人だと、話す相手が目上の方である場合が多いので、緊張も相まって苦手意識を感じてしまいます。

自分が伝えなきゃいけないことについつい気を取られて、話の流れも読まず空回りしてしまったり……。「この人大丈夫かな？」と先方に思われるような事態は避けたいものです。

では、どんなときに「苦手だ」と感じてしまうのか考えてみましょう。

こんなときに
「苦手」だと思っちゃう

相手のリアクションが無反応

商談に限らず、人と話すときには「相手の反応をうかがうこと」が大切ですが、中には無反応な方も多いと思います。

笑顔や相づちなどの反応が薄い人に話すときに「伝わっているのかな？」と不安になってしまいますよね。

僕も、どちらかといえば「反応や考えていることが表情で伝わりにくい」と言われるのですが「真剣に聞いているあまり反応できていない」ことが多いです。

決まるか、決まらないか
ヒリヒリする空気感

なかには、このヒリヒリする空気感を楽しむ人もいますが、多くの人は「ダメかもしれない……」と心の中で感じながら、伝えていることもあるかと思います。

営業職だと特に目標が課されているので「達成しないと落ち着かない」「これが決まらなかったらどうしよう……」と考えてしまいますよね。

ちゃんと伝えられるか
「不安」と「緊張」

「商品の魅力をしっかりと伝えることができるかな……」「そもそも面と向かって話すこと自体が緊張する……」
こういった不安や緊張は、新社会人なら当然のことだと思います。

ここで感じる「不安」と「緊張」は、経験を重ねていくと克服できることではあるので、具体的にどのようにしていけばよいのか、ご紹介していきます。

苦手な商談を克服するために
できること

相手のタイプについて考えてみる

「MBTI診断」が流行っていますが、相手のタイプを把握できれば、伝え方を変えていけます。
大きく分けると、最初に「E」か「I」で始まるかでも違ったり、思考のクセなども判断できたりします。
商談の前に相手のタイプを探ってみるのもよいかもしれませんね。

相手のタイプを探るには「数字的背景」を示してみるのがおすすめです。
現状のマーケット状況や他社製品と比較してどのような点がすぐれているのか、グラフや事実に基づいたデータを示したときの反応で、相手のタイプを考察してみましょう。

データやグラフで反応や興味を引き出せたら、商談の資料は数字的な情報をいつもより少し多めに入れておくなど、対策ができそうですね。

自社商品を好きになる！

人に商品をすすめるときに「商品に魅力があります！」と自信満々に伝える人と「あまり自信がないですが、買っていただけるとうれしいです……」と伝えるとでは前者の方がよりよく思えますよね。

何かを伝えるときに「誰が言っているのか」というのはすごく重要です。米農家の方が伝える「おいしいお米の炊き方」だととても気になりませんか？
商品の魅力を伝えるときに、愛用している人や心の底から好きな気持ちで紹介している人の方が信憑性が高まります。ぜひ自社商品を愛してみてください。

事前準備をしっかりと行う

ヒリヒリする空気感や、不安・緊張から苦手意識を感じる方は「事前準備を徹底する」のがおすすめです。

実際にたくさん商談経験を積んできている先輩に相談したり、資料を確認してもらったりして商談の精度を高めることで、商談に対して前向きに自信持って取り組めそうですよね。

このような経験を重ねていき「このヒリヒリする空気感最高！」と楽しめるようにまでなるといいですね。この境地に到達できるように一緒にがんばっていきましょう。

「商談に失敗しても大丈夫！」とメンタル・マインド面を整える

「商談の成約率は最初から高い人なんていない！」これは僕自身が先輩に実際に言われた言葉です。
商談の場はさまざまな理由で断られることも多くあります。「予算がない」など、こちらがどうしようもできない理由もあったりするので、一括りに商談が失敗したら全てがダメ！と思い詰めないようにしましょう。

「成約が決められない……」「仕事が辛い……」と感じて、どんどん気分が沈んでしまうこともありますが、メンタル・マインド面を整えて仕事に取り組んでいきましょう。